Sut i Farchnata Sgriniau Pryfed i Gleientiaid B2B
Lemme yn dechrau gyda gwirionedd caled-Roeddwn i'n arfer sugno sgriniau pryfed marchnata i gleientiaid B2B. Y flwyddyn gyntaf yn y gêm hon, roeddwn yn gwthio 'em yr un ffordd ag y byddwn i'n gwerthu i berchnogion tai: "Edrychwch pa mor wych maen nhw'n cadw chwilod allan!" Cyfanswm fflop. Nid yw busnesau yn poeni am hynny o leiaf dim cymaint ag y credwch. Nid yw bos adeiladu yn poeni am ychydig o bryfed mewn trelar safle gwaith; mae'n poeni am gostau swmp, a fydd y sgriniau'n dal hyd at lwch adeiladu, ac a fyddant yn cyrraedd mewn pryd ar gyfer ei waith adeiladu nesaf. Nid yw rheolwr gwesty yn poeni am "lif aer gwell" mewn theori-mae hi'n poeni am westeion yn cwyno am fygiau yn yr ardal patio, ac os yw ailosod sgriniau bob 6 mis yn mynd i fwyta i'w chyllideb. Dyna'r peth am farchnata sgrin pryfed B2B: nid yw'n ymwneud â'r cynnyrch-mae'n ymwneud â datrys cur pen gwirioneddol y cleient. Ar ôl 8 mlynedd o werthu'r pethau hyn i adeiladwyr, gwestywyr, a rheolwyr ffatri, rydw i wedi dysgu beth sy'n gweithio (a beth sy'n wastraff amser llwyr). Nid llawlyfr marchnata caboledig mo hwn-dyma'r pethau rwy'n dweud wrth fy ngwrion gwerthu newydd pan maen nhw'n cael trafferth cael archeb fawr. Dim jargon, dim fflwff, dim ond -tactegau byd go iawn sy'n cael cleientiaid B2B i lofnodi ar y llinell ddotiog.
Yn gyntaf: Rhoi'r gorau i Drin Cleientiaid B2B fel Defnyddwyr Rheolaidd (Camgymeriad Mawr)
Nid yw marchnad sgrin pryfed B2B yn ddim byd tebyg i werthu i berchnogion tai. Mae perchnogion tai yn prynu un neu ddwy sgrin, yn poeni am sut maen nhw'n edrych, ac efallai'n afradlon ar ddyluniad ffansi. cleientiaid B2B? Maen nhw'n prynu 50, 100, 500+ sgrin ar y tro. Nid ydynt yn siopa am "braf cael"-maen nhw'n siopa am atebion. Rwyf wedi gweld gormod o 同行 (sori, mae gormod o fechgyn yn y diwydiant hwn) yn gwneud yr un camgymeriad: siarad am "rheoli pla" fel dyma'r unig bwynt gwerthu. Na, dyn-Mae gan gleientiaid B2B bysgod mwy i'w ffrio. Gadewch imi ddadansoddi'r diwydiannau rwy'n eu gwerthu fwyaf, a'r hyn sy'n bwysig iddynt mewn gwirionedd (nid yr hyn y mae'r canllawiau AI yn dweud eu bod yn poeni amdano):
Adeiladu: Mae adeiladwyr a chontractwyr yn ymwneud â chyflymder, cost a gwydnwch. Mae angen sgriniau swmp arnynt a fydd yn cyrraedd ar amser, yn ffitio meintiau drws/ffenestr safonol (neu'n hawdd eu haddasu), ac yn dal i fyny at anhrefn safle gwaith. Roedd gen i gleient adeiladwr y llynedd a fechnïodd ar gystadleuydd 'achos i'w sgriniau gyrraedd ysbeidio-wedi gohirio ei brosiect o wythnos, wedi costio miloedd iddo. Daeth ataf 'achos wnes i addo ar-amser dosbarthu a sgriniau a all ymdopi â chael eu taflu o gwmpas gan ei griw. Rheoli plâu? Mae hynny'n fonws. Mae eisoes yn gwybod bod sgriniau'n cadw bygiau allan-mae angen iddo wybod na fyddant yn drafferth.
Lletygarwch: Gwestai, cyrchfannau, bwytai ? Eu hofn mwyaf yw cwynion gan westeion. Ni fydd teulu sy'n aros mewn cyrchfan traeth yn hapus os yw chwilod yn cropian i mewn i'w hystafell trwy sgrin ddiffygiol. Patio bwyty gyda sgrin wedi'i rhwygo? Dyna risg arolygiad iechyd ac adolygiad gwael yn aros i ddigwydd. Gwerthais gadwyn o 12 bwyty y llynedd-eu prif bryder oedd bod y sgriniau'n hawdd i'w glanhau (sblatiau bwyd, wyddoch chi?) ac na fyddent yn rhwygo'n hawdd. O, ac roedden nhw eisiau gostyngiadau mawr-duh. Rheoli plâu yw polion bwrdd yma; maen nhw'n poeni am gadw gwesteion yn hapus ac osgoi dirwyon.
Gweithgynhyrchu: Ffatrïoedd a warysau ? Maen nhw'n poeni am halogion. Gall bygiau sy'n mynd i mewn i ardaloedd cynhyrchu ddifetha'r rhestr -yn enwedig mewn ffatrïoedd gweithgynhyrchu bwyd neu ffatrïoedd fferyllol. Ond maen nhw hefyd yn poeni am wydnwch. Roedd gen i gleient ffatri fwyd yr oedd ei hen sgriniau'n dal i rwygo o lympiau fforch godi-roedden nhw'n eu disodli bob mis. Gwerthais sgriniau gradd diwydiannol a allai fod yn boblogaidd iawn, ac fe wnaethon nhw arbed arian ar rai newydd. Dyna'r ennill-datrys eu problem costau parhaus, a bonws yn unig yw rheoli pla.
Y llinell waelod: Nid yw cleientiaid B2B yn prynu sgriniau pryfed-maent yn prynu atebion i'w problemau penodol. Stopiwch siarad am y cynnyrch, dechreuwch siarad am sut y byddwch chi'n gwneud eu gwaith yn haws, yn arbed arian iddyn nhw, neu'n eu cadw allan o drafferth.
Yr hyn y mae Cleientiaid B2B mewn gwirionedd yn poeni amdano (pwyntiau gwerthu sy'n gweithio)
Rwyf wedi cael bois gwerthu wedi dod ataf gyda chyflwyniadau ffansi yn rhestru "pwyntiau gwerthu allweddol" fel "effeithlonrwydd ynni" a "gwrthiant UV." Mae hynny i gyd yn wych, ond os na fyddwch chi'n ei gyfieithu i'r hyn y mae'r cleient yn poeni amdano-arian, amser, ffwdan-rydych yn gwastraffu eich gwynt. Gadewch imi ddadansoddi'r unig bwyntiau gwerthu sydd o bwys, a sut rwy'n eu cyflwyno:
Effeithlonrwydd Ynni (Ond Gwnewch Beth am Arbedion): Peidiwch â dweud "yn gwella awyru ac yn lleihau defnydd AC." Dywedwch "Bydd y sgriniau hyn yn torri eich bil AC misol o 10-15%. Roedd gen i gleient gwesty y llynedd a arbedodd $2,400 mewn haf yn unig-arian y gwnaethant ei roi yn ôl i fonysau eu staff." Mae cleientiaid B2B wrth eu bodd â rhifau. Does dim ots ganddyn nhw am "cadwraeth ynni"-maent yn poeni am arbedion llinell waelod.
Rheoli Plâu (Ond Clymwch hyn â risg): Peidiwch â dweud "rheoli pla effeithiol." Dywedwch "Mae'r sgriniau hyn yn cadw chwilod allan fel nad ydych chi'n cael eich taro â dirwy o $1,000 o archwiliad iechyd, neu'n colli cleient mawr 'oherwydd bod eu cynnyrch wedi'i halogi." Roedd gen i gleient gweithgynhyrchu bwyd a fu bron â cholli contract $50k 'achos aeth byg i mewn i swp o gynnyrch. Ar ôl hynny, fe brynon nhw 200 o'n sgriniau-does dim ots ganddyn nhw am y sgriniau eu hunain, roedden nhw'n poeni am osgoi'r hunllef honno eto.
Gwydnwch (Dim Mwy o Amnewidiadau): Mae cleientiaid B2B yn casáu amnewid pethau. Byddai'n well ganddyn nhw wario ychydig mwy ymlaen llaw na pharhau i ddefnyddio sgriniau newydd bob 6 mis. Rwy'n ei gyflwyno fel hyn: "Mae'r sgriniau hyn yn gallu gwrthsefyll UV, yn gwrthsefyll y tywydd, a gallant gael ergyd gan fforch godi. Nid yw fy nghleientiaid ffatri yn cael 5+ o flynyddoedd allan o-dim mwy o rediadau misol." Dangoswch y gwerth tymor hir iddyn nhw, nid y gost ymlaen llaw yn unig.
Addasu (Byddwn yn Addas i'ch Anghenion, Dim Trafferth): Mae pob busnes yn wahanol. Mae'n bosibl y bydd angen sgriniau o faint personol ar westy ar gyfer eu drysau patio; efallai y bydd angen rhwyll galed ychwanegol ar warws i gadw cnofilod allan. Rwy'n dweud wrth gleientiaid: "Nid ydym yn gwneud i chi ffitio ein sgriniau-rydym yn gwneud i'n sgriniau ffitio i chi. Angen maint rhyfedd? Dim problem. Eisiau lliw penodol i gyd-fynd â'ch adeilad? Wedi'i wneud. Dim ffioedd ychwanegol, dim oedi." Mae addasu yn fantais fawr 'achos mae'n dangos nad ydych chi'n gwerthu cynnyrch yn unig-eich bod chi'n datrys eu problem unigryw.
Arbedion Cost (Swmp=Gostyngiad Mawr): Mae cleientiaid B2B yn prynu mewn swmp-maent yn disgwyl bargen. Dydw i ddim yn curo o amgylch y llwyn: "Archebwch 100+ sgriniau, byddwch yn cael 15% i ffwrdd. Archebwch 200+, rydym yn taflu danfoniad a gosod am ddim i mewn. Byddaf hyd yn oed yn rhoi gwarant 2{-flynedd i chi fel nad oes rhaid i chi boeni am rai newydd." Gwnewch hi'n hawdd iddyn nhw ddweud ie - dangoswch sut mae prynu swmp yn arbed arian a thrafferth iddyn nhw.
Tactegau Gwerthu Sy'n Cael Archebion B2B Mewn Gwirionedd (Gan Rywun Sydd Wedi Ei Wneud)
Nid yw marchnata i gleientiaid B2B yn ymwneud â hysbysebion fflach-mae'n ymwneud ag adeiladu ymddiriedaeth a datrys problemau. Dyma beth sy'n gweithio i mi, o ddydd i ddydd:
Stopio Gwerthu-Dechrau Gwrando: Roeddwn i'n arfer cerdded i mewn i swyddfa cleient a siarad yn ddi-stop am ein sgriniau. Camgymeriad mawr. Nawr, gofynnaf gwestiynau yn gyntaf: "Beth yw'r cur pen mwyaf sydd gennych gyda'ch sgriniau presennol?" "Beth fyddai'n gwneud eich swydd yn haws o ran archebu sgriniau swmp?" Fis diwethaf, dywedodd pennaeth adeiladu wrthyf mai ei broblem fwyaf oedd danfoniadau hwyr-felly fe addewais y byddai'n cwblhau archebion swmp am 2 ddiwrnod, ac fe arwyddodd yn y fan a'r lle. Nid oedd yn poeni am nodweddion y sgriniau - roedd yn poeni am beidio ag oedi ei brosiectau.
Meithrin Perthynas â -Gwneuthurwyr Penderfyniadau (Nid Prynwyr yn unig): Nid yw pryniannau B2B yn cael eu gwneud gan un person. Gall rheolwr gwesty lofnodi'r archeb, ond y cyfarwyddwr cynnal a chadw fydd yn defnyddio'r sgriniau. Mae'r bos adeiladu yn arwyddo'r siec, ond y fforman yw'r un sy'n eu gosod. Rwy'n gwneud yn siŵr i siarad â phob un ohonynt. Prynwch goffi i'r cyfarwyddwr cynnal a chadw, gofynnwch i'r fforman beth mae'n ei gasáu am sgriniau cyfredol-adeiladu ymddiriedaeth gyda phawb sy'n gysylltiedig. Pan maen nhw i gyd yn hoffi chi, mae'r gwerthiant yn hawdd.
Nid yw Swmp Gostyngiadau yn-Trafodadwy (Ond Ychwanegu Manteision): Mae pob cleient B2B yn disgwyl gostyngiad mawr-ond peidiwch â stopio yno. Taflwch danfoniad am ddim, gosodiad am ddim, neu warant estynedig. Roedd gen i gleient a oedd yn dewis rhyngof i a chystadleuydd-yr un pris, yr un gostyngiad. Taflais i mewn gosodiad rhad ac am ddim, ac efe a aeth gyda mi. Fe gostiodd ychydig yn ychwanegol i mi, ond fe ddaeth i archeb $10k. Werth e.
Dangos 'Em Proof (Astudiaethau Achos=Aur): Nid yw cleientiaid B2B yn credu eich hype-maen nhw'n credu cleientiaid eraill. Mae gen i ffolder gydag astudiaethau achos: "Arbedodd y gwesty hwn $2k mewn biliau AC," "Fe wnaeth y ffatri hon dorri costau adnewyddu 70%." Rwyf hyd yn oed yn rhoi rhif ffôn fy nghleientiaid blaenorol-gadewch iddynt siarad. Nid oes dim yn gwerthu'n well na pherson go iawn yn dweud, "Roedd y sgriniau hyn yn gweithio i mi."
Sioeau Masnach yw Eich Ffrind (Ond Peidiwch â Gwastraffu Amser): Rwy'n mynd i 3-4 sioe fasnach y flwyddyn-adeiladu, lletygarwch, gweithgynhyrchu. Ond dydw i ddim yn gosod bwth yn unig ac yn dosbarthu taflenni. Rwy'n cerdded o gwmpas, yn siarad â phobl, yn gofyn cwestiynau. Y llynedd, cyfarfûm â pherchennog cadwyn bwyty mewn sioe fasnach - roedd yn cwyno am ei sgriniau'n rhwygo. Rhoddais sampl iddo, dywedais wrtho am ei brofi am fis. Fis yn ddiweddarach, fe orchmynnodd 150 o sgriniau. Mae sioeau masnach ar gyfer adeiladu perthnasoedd, nid dim ond casglu cardiau busnes.
Marchnata Digidol ar gyfer Sgriniau Pryfed B2B (Cadw'n Syml)
Dydw i ddim yn arbenigwr marchnata digidol-ond rwy'n gwybod beth sy'n gweithio. Nid yw cleientiaid B2B yn sgrolio Instagram ar gyfer sgriniau pryfed-maent yn Googling "sgriniau pryfed swmp ar gyfer ffatrïoedd" neu "sgriniau pryfed diwydiannol ar gyfer gwestai." Dyma beth rydw i'n ei wneud, ac mae'n gweithio:
SEO (Peidiwch â'i or-gymhlethu): Roedd gen guy gwe optimize fy safle ar gyfer geiriau allweddol fel "swmp sgriniau pryfed ar gyfer adeiladu" a "sgriniau pryfed diwydiannol B2B." Nawr, pan fydd adeiladwr yn Googles y telerau hynny, mae fy ngwefan yn ymddangos. Dim triciau ffansi-dim ond targedu'r geiriau y mae eich cleientiaid yn eu defnyddio mewn gwirionedd. Peidiwch â gwastraffu amser ar eiriau allweddol fel "sgriniau pryfed gorau"-Mae cleientiaid B2B yn gwybod beth sydd ei angen arnynt, maent yn chwilio am atebion penodol.
Hysbysebion PPC (Targedwch y Bobl Gywir): Rwy'n rhedeg hysbysebion PPC, ond nid wyf yn gwastraffu arian ar bawb. Rwy'n targedu cwmnïau adeiladu, gwestai, a ffatrïoedd yn fy ardal. Rwy'n gwneud yr hysbyseb yn syml: "Sgriniau Pryfed Swmp-Ar-Cyflenwi Amser, Swmp Gostyngiadau." Dim fflwff. Os yw cleient yn chwilio am sgriniau swmp, maen nhw'n barod i brynu-peidiwch â gorfodi iddyn nhw ddarllen nofel.
Marchnata E-bost (Arweinwyr Anogaeth, Peidiwch â Sbam): Rwy'n casglu cyfeiriadau e-bost o sioeau masnach a'm gwefan. Rwy'n anfon e-bost misol-dim meysydd gwerthu, dim ond gwerth. "5 Ffordd o Dorri Costau Amnewid Sgrin," "Sut i Ddewis y Sgriniau Pryfed Cywir ar gyfer Eich Ffatri." Bob tro, byddaf yn anfon cynnig disgownt ar gyfer archebion swmp. Nid yw cleientiaid yn hoffi cael eu sbamio-ond maent yn hoffi cael gwybodaeth ddefnyddiol. Mae'n eich cadw ar ben eich meddwl pan fyddant yn barod i archebu.
Marchnata Cynnwys (Cadw'n Real): Dydw i ddim yn ysgrifennu postiadau blog ffansi. Rwy'n ysgrifennu am fy mhrofiadau go iawn: "Pam Newidiodd Fy Nghleient i'n Sgriniau Diwydiannol (Ac Wedi Arbed $3ka Blwyddyn)," "Y Camgymeriad Mwyaf Mae Cleientiaid B2B yn ei Wneud Wrth Archebu Swmp Sgriniau." Mae'n gyfnewidiadwy, ac mae'n fy lleoli fel arbenigwr. Mae cleientiaid yn ymddiried yn rhywun sydd wedi bod yno, nid rhywun sy'n adfywio jargon marchnata yn unig.
Marchnata Sgrîn Swmp: Y Gyfrinach i Ailadrodd Busnes
Nid yw gwerthu sgriniau pryfed swmp yn un-ac-wedi gorffen-rydych am gael cleientiaid sy'n dychwelyd. Dyma sut dwi'n dal i ddod yn ôl:
Prisiau Cystadleuol (Ond peidiwch â Rasio i'r Gwaelod): Dydw i ddim yn ceisio bod y rhataf-yn golygu torri corneli, ac mae cleientiaid B2B yn sylwi. Ond rwy'n cynnig prisiau teg gyda gostyngiadau mawr. Rwy'n dweud wrth gleientiaid: "Nid ydych chi'n talu am sgriniau rydych chi'n talu amdanyn nhw ar-amser dosbarthu, gwydnwch, a dim ffwdan. Os ydych chi eisiau sgriniau rhad sy'n rhwygo mewn 6 mis, ewch gyda fy nghystadleuydd. Os ydych chi eisiau sgriniau sy'n arbed arian i chi yn y tymor hir, ewch gyda mi."
Gwneud Archebion Swmp yn Hawdd: Mae cleientiaid B2B yn brysur. Rwy'n gwneud y broses archebu mor syml â phosib: anfon dyfynbris atynt mewn 24 awr, trin addasu, cynnig danfoniad am ddim, a dilyn i fyny i sicrhau bod y sgriniau'n cyrraedd mewn pryd. Cefais cleient yn dweud wrthyf, "Rwy'n archebu oddi wrthych 'achos nid oes rhaid i mi feddwl am y peth." Dyna'r nod-bod yn ddewis hawdd.
Gwasanaeth Ar ôl-Gwerthu (Peidiwch â Diflannu): Mae gormod o ddynion gwerthu yn gwerthu'r archeb ac yn diflannu. Rwy'n dilyn i fyny wythnos ar ôl cyflwyno i sicrhau bod y sgriniau'n gweithio. Os oes problem-fel sgrin wedi'i difrodi-Byddaf yn anfon un arall y diwrnod wedyn, ni ofynnwyd unrhyw gwestiynau. Y llynedd, cafodd cleient 5 sgrin yn cyrraedd wedi'u difrodi-Fe wnes i osod rhai newydd yn eu lle am ddim, ac fe archebodd 200 sgrin arall 3 mis yn ddiweddarach. Mae gwasanaeth ar ôl-werthu yn meithrin teyrngarwch.
Amlapio: Nid Gwyddoniaeth Roced yw Marchnata Sgrin Trychfilod B2B
Dyma'r gwir: mae marchnata sgriniau pryfed i gleientiaid B2B yn syml-os ydych chi'n rhoi'r gorau i'w or-gymhlethu. Nid oes angen cyflwyniadau ffansi, hysbysebion drud, na lleiniau llawn jargon. Y cyfan sydd angen i chi ei wneud yw: gwrando ar eich cleientiaid, datrys eu problemau, dangos prawf arnynt, a'i gwneud hi'n hawdd iddynt brynu. Rwyf wedi adeiladu fy musnes ar hyn-dim triciau AI, dim haciau marchnata ffansi, dim ond sgyrsiau go iawn gyda chleientiaid go iawn.
Y camgymeriad mwyaf y gallwch chi ei wneud yw trin cleientiaid B2B fel defnyddwyr. Does dim ots ganddyn nhw am luniau tlws neu nodweddion ffansi-maen nhw'n poeni am arbed amser, arbed arian, ac osgoi ffwdan. Siaradwch â nhw fel cyfoedion, nid gwerthwr. Dangoswch eich bod chi'n deall eu cur pen. A chyflawni eich addewidion.
Rwyf wedi gwerthu miloedd o sgriniau pryfed swmp i gleientiaid B2B-gan gwmnïau adeiladu bach i gadwyni gwestai mawr. Mae'r fformiwla yn gweithio bob tro: datrys eu problem, adeiladu ymddiriedaeth, a'i gwneud yn hawdd. Stopiwch ei or-feddwl, dechreuwch wrando, a byddwch yn cael mwy o orchmynion nag y gwyddoch beth i'w wneud ag ef.
